放长线钓大鱼

标题这句话不是我说的，是我在《纽约时报》一篇文章中读到的。说这句话的人，很清楚自己在说些什么。他是有限公司的董事长威斯纳，经营新型连锁服饰店相当成功。他用瑞克的故事说明这句话的要点。他们约定好在威斯纳的办公室，进行主要谈判。威斯纳是买方，瑞克是卖方，瑞克和他太太莎朵拉迟到两个小时，他解释迟到的原因是因为他太太要去逛古董店。如果有人想卖东西，心里真的在乎得要命，却不愿意承认，那么他一定会不厌其烦，想法子让你以为他一点也不在乎！若他打算花下大把功夫掩饰他脱手的意愿，那他就会把地毯铺得更长(也就是时间拖得更长)。威斯纳的这笔生意，比他原先想的还要好。

我也有类似经验。有一回，我担任领队率领代表团前往中国大陆。我负责要把一些制作精美的宣传小册子分发给我们的中国谈判对手。小册子有很漂亮的蓝色封皮，里面详细记载我们团员的背景资料，以及我们的发展潜能。对这些小册子，我很引以为傲，希望把它们全发出去，因为我知道里面的信息会对中国朋友很有帮助。但是我们的主人却说：“别急，我们会在适当的时机发这些小册子的。”可是搞一阵子我们的中国友人似乎兴趣缺缺，这个适当的时机当然就没出现了。我就是弄不懂他们为什么对这些漂亮的册子连瞄都不瞄一眼。后来干脆在一次讨论会后，“不经意”地把它们遗忘在位置上。五分钟后，我回头想去取回它们。结果在场的中国人全都在仔细地研读。就在那一刻，我看见他们脸上洋溢着笑容，比手画脚、兴味十足地在讨论这些小册子。

苏俄人最会利用时间，消磨谈判桌上对手的气力，然后甩掉他们。古斯达夫森在一份有关兰得公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：“某位西欧的瓦斯公司总裁回忆，‘在1974年的那趟莫斯科之行，充满挫折，简直毫无成就可言。但是，就在最后一夜，我们在阿尔拔餐厅很沮丧地用餐时，11点钟，苏俄谈判代表欧西波夫突然闯了进来，要了一间私人用厢房。就在那里，午夜过后的短短几个小时中，我们把整个合约硬是给拟出来了。’”

小心这类拖拖拉拉的对手。除非你小心翼翼，否则很容易搞错对方的用意，而丧失了谈判优势。假装毫不在意或是不经意地忘了约定时间，这两种方法通常是一个精明的谈判对手，用来让人相信他一点也不在乎的惯用伎俩。

阅读全文 阅读(25) 评论(0) 2008-09-14 15:07

  有凭有据、有备无患

我们常会有机会跟那种乡下老兄型的人打交道，他们老说不必签约，“有你一句话就够了！”没错！也许你说括算话，但是他可不！

受了一回教训之后，我一辈子也忘不了。我用了一个人，他跟我握手谈定：保证两年内不换工作。一年后，有了更好的工作机会，他就跳槽了。他信口开河说：他记得我们只约定了一年。我怎么证明他乱说？没法子啊！现在我跟这类“乡下老兄”打过交道，有所约定之后，一定在“当天”寄出一封信，写着：

1．很谢谢你这么豪爽地答应。

2．列出约定的条款：“就我所了解我们的约定是，我同意……”

我通常不要求对方的正式承认书(当然为了安全，你可以要求——以确定信已寄达)。只要一封友善而简短的信笺就行了：往后有任何误解这就是很有用的凭证。

阅读全文 阅读(19) 评论(0) 2008-09-14 15:05

 面面俱到

签合约时，最重要的不在于合约的内容条款，而是在于对方一定得是个诚实人。

其次重要的是：对一切与契约有关的账簿和记录，一定要保有查阅的权利，包括税捐记录，信件等等。一旦条款落定，平日看似聪明的人，常常就聪明不起来了(译注：所以要事先做好知己知彼的工作，才能面面俱到)。

阅读全文 阅读(25) 评论(0) 2008-09-14 15:04

  虚虚实实

你说你不可能被派任为美俄第二回合限武谈判(Stratigic Arms Limitation Talks)代表，或者根本不会被派去处理公司的不动产事宜或劳工合约问题？没关系！总有一天，你会发现：敢于在谈判中站起来，暂时离开谈判桌，将会是你的致胜关键。

汽车业里有招欺敌之术叫：“呼叫奥蒂斯先生”(Calling Mr. Otis)。顾客上门对，先给他那辆历尽沧桑的老车一个好得令人惊讶的折旧价，然后再给新车开个令他更满意的价钱。他会再去绕个两三家，才知道这笔生意是再好不过了，一定会回到原来的公司。

业务员详细写下这笔交易的注意事项，并请这位顾客签名，然后故意不经意地，问这位顾客其他业务员给他什么价码。顾客在这当儿，红着脸很得意地说出谈判中最宝贵的法宝：情报——也就是另外一家开的价码。

业务员说：“还有一道手续，每笔生意都得我们经理通过才行。我马上打电话给他。”销售人员按下电话上的对讲机，说道：“呼叫奥蒂斯先生……呼叫奥蒂斯先生。”当然，根本没奥蒂斯先生这号人物。是有一位销售经理没错，不过真名可能是史密斯或琼斯之类。

奥蒂斯是一家电梯制造公司的名字——只不过这架电梯是往上的。销售经理出面了，把业务员拉出房间，让顾客独自心焦如焚一阵；不久，业务员回来，说明经理不允许这笔生意，然后再以其他家出的价码和这位顾客谈。你也许很纳闷，为什么这位顾客不干脆拍拍屁股走掉算了？

因为他已经投下太多情感，他原先打算就在这家公司把交易谈定：车都选好了！蓝色车身加上内部红色装潢，而它就在那展示台上，等着他把它开走。当他和业务员闭室密谈时，老婆正坐在驾驶座上，孩子则在座椅上快乐地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每个同事吹牛：他是个多么精明的谈判高手！

如果他“不”签字，需要有很大的勇气，而且一切得从头来过……孩子又会大哭大闹……而且同事也会在背后嘲笑他……

好吧！15000元的车，再多个875.5元算什么？只不过多几个月款而已。老兄，这是美国啊，真谢谢你，祝你愉快——这是你分期付款的缴款单据本子。他签字了，因为车没买成，他不能走啊！但是，你可以走！如果你敢不签字，你最后一定可以用更低的价钱买到车——至少比你中了这招老骗局，要付的价钱来得低。

阅读全文 阅读(56) 评论(0) 2008-09-14 15:03

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